Как составить коммерческое предложение для иностранного партнера

Коммерческое предложение – важный инструмент продаж. Он может иметь большее или меньшее значение в зависимости от рынка определенного товара или услуги, но всегда должен быть на вооружении у коммерческой службы компании.

Если мы говорим о выходе на экспортный рынок, то коммерческое предложение обязательно подготавливается заранее и качественно. Его роль при взаимодействии с иностранными партнерами становится одной из ведущих.

При подготовке коммерческого предложения для поиска контрагентов за рубежом нужно исходить из двух базовых моментов.

Первое – коммерческое предложение независимо от географического рынка, на котором происходит поиск партнера, все равно остается коммерческим предложением. Все базовые правила и принципы его составления сохраняются. Как и при работе с российским рынком или русскоговорящим и «рускомыслящим» бизнесом, важно при составлении коммерческого предложения четко понимать – каков базовый профиль получателя этого маркетингового инструмента, кто принимает решение о сотрудничестве, каковы основные параметры и характеристики компании. Ну и, само собой, нужно учитывать отраслевую специфику рынка. Условно говоря, для металлургического предприятия в России более понятен и привычен формат взаимодействия с представителями своего рынка в Китае и Франции, чем с российской фирмой в сфере IT.

Но тем не менее, важно и второе – появляется географический аспект. Коммерческое предложение ориентировано на носителя другого языка и часто другой бизнес-культуры.

Про язык помнят гораздо чаще и стараются обеспечить качественный перевод на тот из них (с учетом диалектов по возможности), на котором говорит ЛПР потенциального партнера. Хотя и с переводом бывают сложности – как по несоответствующему качеству (типовые случаи со сложными для нашего восприятия языками – арабским, корейским и т.д.), так и неверному подбору самого языка. Так, при поездке в Швейцарию не всегда учитывают специфику кантонов, забывая, например, про более редкие, италоговорящие, как Тичино, или отдельные общности внутри кантонов. Эта ошибка не смертельна, но все же не следует ее совершать, имея возможность подготовиться.

Но гораздо более важно при составлении продающего коммерческого предложения учитывать необходимость адаптации материала под специфику понимания иностранцем. Возьмем простую аналогию – рекламу. Посмотрите, как она различается по миру. Конечно, бизнес более продвинут в плане восприятия информации относительно конечного потребителя, но составление коммерческого предложения в стилистике деловых кругов страны, на рынок которой планируется вход, существенно повысит шансы на благоприятный исход дела.