Спартак Андриешин провел бизнес-тренинг управления в Москве

В Москве и нескольких городах Подмосковья, а именно в Дубне, Пушкино, Зеленограде и Одинцово прошли бизнес-тренинги управления отделом продаж под покровительством Торгово-Промышленной Палаты. Семинары были организованы тренинговой компанией "Московская Академия Продаж" для предпринимателей, управленцев и собственников бизнеса. Спикером выступил известный бизнес-тренер и коуч в сфере продаж и управления Спартак Сергеевич Андриешин. Мы отправили репортера редакции изучить атмосферу мероприятия и взять интервью.

Интервью с бизнес-тренером Спартаком Андриешиным

Семинар начался вовремя, без задержек и суеты. В процессе проведения бизнес-тренинга было обсуждено много практической информации и полезных фишек для эффективного управления отделом продаж. Репортер Алексей Филиппов пообщался с бизнес-тренером Спартаком Андриешиным и задал несколько важных вопросов.

Алексей: Спартак, как стать успешным руководителем?

Спартак: Хороший вопрос! Чтобы стать успешным руководителем надо сосредоточиться на системе управления и сбыта. Для этого надо проанализировать качество работы персонала, отзывы клиентов, воронку продаж и маркетинга. Вам нужно бороться за то,чтобы ваш продукт и качество сервиса были лучшими на рынке. Сегодня без высоких стандартов не получить лояльность клиентов. Необходимо постоянно обучаться навыкам делегирования, мотивации, контроля и следить за трендами. Бывают взлеты и падения в работе, важно, как вы к ним относитесь. Упорство, амбиции и стремление к целям позволяют кратно вырасти в профессии. Но не все зависит только от одного управленца, важна команда. Успешный руководитель хороший наставник и авторитет для коллектива. Он мотивирует и направляет команду.

Как удержать клиентов в кризисное время?

-Увы, но настроение покупателей переменчиво, да и разные форс-мажоры могут спутать карты. Больше коммуницируйте с клиентами, они поделятся своим мнением использования вашего товара или услуги. Лучше вы, чем ваш конкурент узнает о недовольстве покупателя. Обязательно звоните клиентам и интересуйтесь их потребностями. Научитесь вести переговоры по принципу "выиграл-выиграл" и старайтесь помочь решать вопросы клиентам, которые вам могут казаться несущественными.

Без каких инструментов управления персоналом не обойтись?

-Я постараюсь ответить, что именно требуется. Начну с наличия прозрачной стратегии продаж и системности в работе. Руководитель задает направление продаж и регламентирует процессы. В тренинге управления я особый акцент делаю на том, что необходимо детально планировать и прогнозировать продажи. Первым пунктом отмечу наличие понятной стратегии и модели ведения бизнеса. Ведь от выбранной стратегии зависит успешность действий и результатов. А у многих предпринимателей в этом моменте есть недоработки и в итоге никто не знает, что делать и куда двигаться. Вторым отмечу, наличие актуальной базы данных клиентов для проработки менеджерами. Надо собирать качественную базу. Чем лучше база данных, тем прогрессивней работа у менеджера. Третье, это CRM – система, которая должна быть интегрирована в отдел продаж. Простыми словами, она поможет распределить базу клиентов и закрепить конкретного работника за своим контрагентом, чтобы не было путаницы. Также эта система позволяет гораздо эффективнее отслеживать прогресс сделок с клиентами у каждого менеджера и понять на каком этапе клиенты теряются. Без стратегии и аналитики, процесс управления начинает быть похожим на ловлю черной кошки в темной комнате.

Дайте советы, как увеличить продажи?

-Чтобы разобраться с этим вопросом нужно понять, почему происходит падение продаж. Надо провести проверку работы конкурентов. Делайте проверки под видом тайного покупателя своих основных конкурентов,чтобы узнать, как их менеджеры работают с покупателями, какие фишки используют, скрипты, прайсы, спец.предложения. Составьте рейтинг конкурентов, их сильные, слабые стороны и ценовые предложения. Продумайте стратегию обхода сильных игроков, исходя из полученной информации. Далее проработайте детальнее портрет покупателя. Нередки случаи, что ваш продукт или услуга перестали интересовать покупателей по разным причинам. Корректируйте потрет вашего потребителя. Для этого составьте анкету с вопросами о вашем продукте и обслуживании. Прозвоните старых и новых клиентов, чтобы понять причины отказов, недовольств и возражений покупателей. Знаяя причины и особенности выбора клиентов, вы сможете улучшить ваше предложение и продавать больше.

Как настроить систему контроля менеджеров отдела продаж?

-Не надо стоять над душой у каждого менеджера и требовать продаж. Это большая ошибка начинающих руководителей. Лучше дать понять своим менеджерам, что у каждого свой план и задачи, которые им нужно выполнить. Задача эффективного управленца, корректировать и направлять, а не бегать и вытирать "сопельки". Наблюдайте за менеджерами с определенной периодичностью и осуществляйте точечный контроль. Вот эта периодичность должна стать систематической, чтобы не расслаблялись. Я советую следующую систему контроля:

• 3 утренние летучки в течение недели с разбором задач и корректировкой планов
• 2 раза в неделю планерки по промежуточными результатами продаж
• 1 раз в неделю индивидуальное общение с каждым менеджером 20 минут по личным результатам
• 2 раза в неделю прокачка навыков продаж и разбор сложных ситуаций с клиентами по 30 минут

Что вы считаете важным для качественной работы персонала отдела продаж?

-Четко прописанные бизнес-процессы и регламенты в отделе и компании в целом. Сотрудники четко должны понимать, что от них требует руководитель и как этого достичь. Какой распорядок дня, сколько времени на обработку заявок, работу с номенклатурой, стандарты общения по телефону, количество разговоров и звонков, ведение базы и конечно же регламентированные отчеты. Все это должно быть в виде алгоритмов, сценариев, скриптов и книги продаж, которыми руковоствуются менеджеры. Когда сотрудники видят, что есть прозрачные условия труда, мотивации и дисциплина, то гораздо охотнее выполняют свои должностные обязанности.

Что вы думаете о скриптах продаж, есть ли в них смысл?

- Я считаю, что работают заготовки в виде сценариев и скриптов. Скрипты продаж это алгоритмы в виде схемы общения с клиентом, в которых прописываются лучшие фразы-заготовки для вступления в диалог, выявления потребностей, презентации, отработки возражений и подведения клиента к сделке. Базовый набор скриптов продаж в себя должен включать:

• Скрипт холодного звонка
• Скрипт ответа на входящий звонок
• Скрипт спец.предложения/акции для клиента

Как оценивать эффективность маркетинга?

-Главное настроить сквозную аналитику при работе с разными рекламными каналами. Лучше поставить задачу себе, разобраться в этом самому или поручить компетентным партнерам. Я в практике встречал много примеров бездумно "слитых" бюджетов на маркетинг. Только под чутким контролем руководителя, заявки или интерес потенциальных клиентов превращается в продажи и прибыль компании. Лучше пробовать разные каналы маркетинга, чтобы "не провисал" объем продаж в случае какого-то сбоя. Даже если вы только продаете и не участвуете в настройке рекламы, в ваших силах оценивать и корректировать рекламные каналы, изучая мнения целевой аудитории. Ваши заказчики сами подскажут, как они нашли вас и почему обратились. Задача эту информацию фиксировать и совместно с отделом маркетинга и управленцами создавать качественные рекламные кампании.

Выражаем благодарность тренинг-центру "Московская Академия Продаж" (www.msksale.group) за организацию тренинга и возможность этого интервью.