Большую часть клиентов МФО сейчас составляют повторные заемщики

Услуги микрофинансовых организаций пользуются все большей популярностью среди россиян. Согласно статистике, к концу 2023 года почти 84% заемщиков обращалось в МФО как минимум 2 раза. Это рекордный показатель за 3 предыдущих года. Такие заемщики внимательно изучили подробную информацию об онлайн-займах, которая размещена на финансовых маркетплейсах или на официальных сайтах МФО, и уже знают, как оформлять займы и не попадать в долговые ямы. Благодаря тому, что они своевременно выплачивают долги, микрофинансовые организации доверяют повторным заемщикам и готовы повышать им лимиты займов.

Причина роста повторных клиентов, скорее всего, связана с тем, что микрофинансовые организации пытаются адаптироваться к ужесточению контроля над отраслью. Также причина может заключаться в заметном сокращении числа МФО. При этом количество заемщиков осталось на прежнем уровне.

Тенденция сохраняется и в 2024 году. Микрофинансовым организациям попросту выгоднее сотрудничать с постоянными клиентами, поскольку для их привлечения требуется тратить меньше средств. К тому же спрогнозировать их поведение в долгосрочной перспективе гораздо легче.

Текущий показатель количества повторных клиентов стал рекордным с 2020 года. Представители некоторых МФО тоже отмечают, что наблюдается значительный рост обращений подобных заемщиков. Если раньше соотношение между ними и новыми клиентами было примерно одинаковым, то сейчас у повторных перевес довольно значительный — 63%.

Повторные клиенты выгоднее: именно за их счет микрофинансовые организации получают основную прибыль. Поэтому МФО и раньше стремились перевести в этот статус новых заемщиков. В 2023 году удержание клиентов стало главным приоритетом, поскольку таким образом МФО удавалось заметно сэкономить на маркетинге.

Для привлечения новых заемщиков микрофинансовые организации увеличили затраты и тратят в 4-8 раз больше средств, чем на повторных. Это объясняется тем, что со старыми клиентами МФО может взаимодействовать напрямую. Также они воспринимаются как лояльная и проверенная аудитория. Привлечение новых клиентов происходит через рекламу или партнерские сети, что сопряжено с серьезными расходами.

Микрофинансовые организации все меньше ориентируются на приток новых клиентов. Одобряется не более 27% заявок от них. При этом у повторных заемщиков этот же показатель достигает 92% и стабильно растет.

Также представители некоторых МФО признаются, что сложившаяся в отрасли ситуация связана и с политикой Центрального банка. Он существенно ужесточил макропруденциальные лимиты, в результате чего заметно выросла доля среднесрочных займов, которые в основном предоставляются как раз повторным клиентам. Согласно требованиям Центрального банка, с 2024 года во всех микрофинансовых организациях доля заемщиков, имеющих долговую нагрузку свыше 50%, должна составлять не более 25%, а тех, у кого этот показатель превышает 80%, — не более 15%.

Эксперты отмечают, что МФО и сами вносили изменения в собственные бизнес-модели. В первую очередь это коснулось используемых ими скоринг-систем, в которых были переделаны критерии оценки заемщиков. Кроме того, сказалось и то, что риск невыполнения финансовых обязательств у повторных клиентов гораздо ниже. Поэтому МФО часто предлагают им более привлекательные условия — например, одобряют займы на крупные суммы и на продолжительный срок.

Сложившаяся на рынке ситуация может быть обусловлена еще и тем, что за последние 5 лет количество микрофинансовых организаций сильно сократилось. Сейчас Центральный банк продолжает активно проверять деятельность МФО и не боится накладывать на них санкции. С начала 2024 года была ограничена деятельность уже 5 микрофинансовых организаций. А 9 компаний и вовсе были исключены из официального реестра, что фактически подразумевает их закрытие. Если Центральный банк продолжит ужесточать требования к долговой нагрузке клиентов, микрофинансовые организации станут все больше ориентироваться на повторных заемщиков.

При этом количество потенциальных заемщиков как минимум не уменьшается. Поэтому вероятность того, что клиент воспользуется услугами МФО еще раз, достаточно высока.

Эксперты уверены, что доля повторных заемщиков в 2024 году продолжает увеличиваться. На это ориентируются и сами микрофинансовые организации. Некоторые из них планируют увеличить количество повторных обращений как минимум на 20%.